Från idé till färdigt emballage ”Ge kunden mer än vad den önskade från början”

Rätt förpackning handlar ofta om mer än bara kartong och tejp. Bakom varje lösning finns ett noggrant arbete där funktion, logistik och kundens behov måste samspela. Oftast börjar det med en idé. Därefter tar en process vid där material, konstruktion och användning vägs mot varandra. –Att stressa fram en lösning ger inga långa och trogna kundrelationer, säger Johan Samuelsson, säljare på PacsOn Öst i Stockholm.

Han vet vad han pratar om. Efter 20 år i förpackningsbranschen, varav de senaste av dem påPacsOn, har han lärt sig både hur man ska tackla en utmaning och hur man blir en trygg säljare som kunden känner förtroende för.
–Säljare, utbildare... egentligen är det samma sak. Det handlar om att få igång snacket; "Har du tänkt på det här? Om vi gör såhär i stället, så blir besparingen den här."
–Det är vårt jobb att lägga tid och energi på det som många företag hänvisar till ”bara en låda”.

Men ”bara en låda” kan bli förpackningen som sticker ut lite extra. Ett lysandeexempel är e-handelsföretagen vars företagsidé går ut på att snabbt skicka ut det som kunden beställer. Då behövs ”bara en låda”. Men om man gör den i en annan färg? Eller trycker företagets namn riktigt stort på den? Då kommer den att sticka ut i mängden!

–Vi på PacsOn är stora på standardlådor, vilket är området där många företag börjar. Men även här har folk insett att en vanlig well-låda kan bli en lysande reklampelare om bara idén finns där.
–Man når ut till många personer som arbetar med exempelvis logistik och transport även om lådan bara tillbringar sin tid på ett lager eller paketeras och skickas.

Men oavsett område kan emballage frågan bli en utmaning där flera parametrar bestämmer slutresultatet. Konstruktion, material, vikt, ömtålighet... Ska man satsa på större, lite dyrare och bättre lådor, men med utfyllnad, eller på lådor med ett lägrepris, men där kostnaden för bra och stöttålig utfyllnad tillkommer?
–Min rekommendation är att sälja på produkten, inte på priset.
–När man kommer till prisfrågan har kunden sett en lösning som fungerar bäst för produkten. Då fäller inte ett lite högre pris avgörandet, utan kvaliteten på emballaget.

I flera fall är det därför viktigt, menar Johan, att ta fram en prototyp på förpackningen. Det kan ta upp till en vecka innan den är klar, men vad är en vecka i tid jämfört med att en hel beställning blir fel?
–Hos kunden är alltid deras produkt i fokus, medan förpackningen ofta inte har samma viktiga status. Därför är det viktigt att prata, diskutera och ställa frågor om vad kunden önskar, samt även komma med motbud.
–Det är här som ”utbildandet” kommer in. Det handlar definitivt inte om att inte gilla kundens idé på lösning. Det handlar om att ge kunden mer än vad den önskade från början. ”Om vi gör så här i stället innebär det de här extrafördelarna...”

Kommer kunder gärna med egna idéer om förpackningslösningar?
–Det händer absolut. Framför allt när marknadsavdelningen på företaget är inblandad och vill ha något coolt i emballage väg som kanske sticker i väg både tids- och prismässigt, säger Johan och skrattar.
–Men här finns inga rätt eller fel – hur långt är ett snöre, liksom? Åter igen handlar det om att hitta en lösning som är bra för kunden, ekonomin och givetvis för miljön.

Så man ska alltid vara lyhörd, men inte alltid tillmötesgå kundens önskemål?
–Om kunden föreslår på något, så absolut, kör på, men personligen tycker jag att det är bättre att säga nej om man har en annan och bättre lösning. Men då måste du också kunna backa upp dina fakta.
–Som säljare måste man våga utmana både kund och sig själv, våga tänka utanför boxen. Att stå för vad man säger och tycker skapar trygghet hos kunden. Det är långsiktiga samarbeten som man överlever på, inte nästa order.

Efter så många år i branschen, vilket är det konstigaste eller mest uppmärksammade emballaget du har fått förfrågan om?
–Det dyraste, och mest extrema hittills, beställde Nationalmuseumet i Stockholm som skulle skicka ett konstverk till London. Verket, en ”ovärderlig” 3x3 meter stor vagina gjord av orange fisknät, tillverkat av en polsk konstnär, skulle komma fram helt och utan skavanker. Kosta vad det kosta vill. Museet hade tagit fram bra skisser hur de ville ha det och betalade 60000 kronor för ett enda emballage.
–En annan sak jag minns är ett företag som skulle skicka mediciner till ett värde av sju miljoner kronor. Men valet av emballage blev bara en vanlig, klassisk flyttlåda.